Пакет не нужен: как сибирский маркетплейс авторских туров вышел в США

Туристическая отрасль оказалась одной из наиболее пострадавших от пандемии, а ведь и встретила неблагополучный 2020 год она не в лучшем состоянии. Еще за несколько лет до коронакризиса обозначился тренд к снижению популярности пакетных туров и росту интереса к альтернативным вариантам путешествий. Пока турагентства банкротились, а гостиницы считали убытки, тревел-маркетплейс YouTravel.me, позволяющий частным организаторам продавать свои авторские туры, сумел быстро перестроить процессы и нарастить выручку в 2,5 раза.

В 2021 году стартап попал в топ-5 команд, выбранных жюри для акселератора 500 Startups Georgia, который проводится известным американским венчурным фондом и акселератором 500 Startups.

Создавая нашу бизнес-модель, мы структурировали ту часть туриндустрии, за которую никто не хотел браться. Нас же это не пугало. Мы смотрели на это как на массив данных, которые нужно организовать

Неудачный отпуск

Бортникова – выпускница Сибирского университета путей сообщения. Училась на юриста и экономиста, но на последних курсах устроилась на работу в международную молодежную организацию AIESEC, для которой организовала несколько международных мероприятий, после чего осталась в сфере event-менеджмента. Сначала работала в коммуникационном агентстве «АГТ-Сибирь», затем организовывала межрегиональные форумы, посвященные развитию сотрудничества России с соседними странами, была гендиректором в компании, которая занималась организацией мероприятий. Потом увлеклась графическим дизайном и более семи лет проработала в этой сфере сначала как фрилансер, а с 2016 года как ИП.

В 2018 году Бортникова вновь решила сменить направление деятельности. «Мы с мужем – активные путешественники. Посетили 38 стран, все маршруты старательно планировали, связывались с местными жителями, организовывали себе необычное проживание, находили неизбитые маршруты. Однажды, не спланировав путешествие заранее, накануне Нового года купили горящий тур в Китай на Хайнань и были крайне разочарованы тем, как он был организован», – вспоминает Бортникова.

Перелет оказался очень тяжелым: 12 часов без пересадок чартером, где даже сиденья не откидывались. По прибытии местный гид в автобусе предложил обменять валюту по грабительскому курсу: один доллар к одному юаню. Пришлось вернуться и менять деньги в аэропорту. Экскурсия, включенная в тур, тоже неприятно удивила. «Нас просто отвезли в магазин на шопинг», – изумляется Бортникова. Дополнительные траты были вызваны неудобством расположения отеля. «Мы жили в 50 км от города, все время приходилось брать такси, чтобы разнообразить отдых. Такие пакетные туры – это своего рода вид мошенничества», – пришла к выводу предпринимательница.

Вернувшись домой, супруги всерьез задумались: а что делать, если нет времени на планирование поездки?

Сначала мы придумали создать площадку, где заядлые путешественники делились бы идеями маршрутов, которые они опробовали. Но вскоре отказались от этой задумки, поняв, что ее невозможно превратить в бизнес.

Гиды-самоучки

Супруги начали изучать вопрос и обнаружили в соцсетях множество энтузиастов – независимых гидов и просто людей, любящих путешествовать, которые набирают небольшие группы и организуют авторские туры. «У них интересные предложения, но, как правило, они не знают, как себя продвигать», – поясняет предпринимательница. – «С ними обычно путешествуют друзья и друзья друзей по рекомендациям».

«Мы понимали, что сами организовывать поездки не хотим, зато с нашими компетенциями можем быть полезны авторам туров. Стали опрашивать друзей, как они предпочитают отдыхать, какие туры выбирают. Как оказалось, у большинства людей есть запрос на альтернативный формат путешествий и отдыха».

Муж предпринимательницы, Иван Бортников, работал аккаунт-менеджером в международной пивоваренной корпорации Anheuser-Busch InBev, а затем в греческой Chipita S.A., которая производит сладости. Первое время он совмещал работу с семейным стартапом, где отвечал за коммерческую часть. Через полгода к супругам в качестве совладельца и технического директора присоединился друг времен студенчества Иван Михеев. «В конце апреля 2018 года один из друзей попросил нас помочь подобрать ему тур, и мы отправили его в отпуск в Армению. Нашли организаторов, проверили их. Это был наш первый клиент», – вспоминает Бортникова.

YouTravel.me начался с простого сайта на Tilda и Google-таблиц: «Мы писали тревел-экспертам, так мы называем авторов туров, и предлагали им сотрудничество, предоставляя площадку для привлечения клиентов. Понимая, что им это ничего не будет стоить, они охотно соглашались». Сейчас большинство тревел-экспертов узнают о проекте благодаря рекомендациям своих друзей – организаторов путешествий или клиентов.

Чтобы оформить бизнес-модель и нарастить продажи, стартап пошел в акселератор ФРИИ. «Это нам очень помогло с точки зрения правильного структурирования команды. Мы быстро стартовали – все делали всё. В 2019 году мы росли в продажах, работая небольшой командой из десяти человек», – рассказывает Бортникова.

Как это работает

У маркетплейса есть две стороны: активный путешественник, который хочет сэкономить время, получить классный маршрут, познакомиться с новыми людьми и отдохнуть, – и тревел-эксперт, который организует путешествие. Он хочет управлять бронированием и не вылететь в минус с точки зрения привлечения – собирать полные группы и понимать, сколько он за это заплатит.

У пользователя есть: огромный выбор туров; персональные рекомендации на основе предпочтений и интересов; возможность прямой коммуникации с организатором; система оплаты на сайте.

Весь процесс бронирования и оплаты проходит через сайт. Также есть возможность посмотреть отзывы о каждом организаторе и профили участников формирующейся группы.

Система рейтингов учитывает оценки, которые участники и организаторы туров выставляют друг другу. «Мы тщательно проверяем организаторов, чтобы исключить мошенничество: наши алгоритмы и команда изучают документы, историю, отзывы предыдущих путешественников и социальные профили.

Только семь из десяти организаторов получают статус «Проверенный тревел-эксперт», – поясняет Иван Бортников. Монетизируется маркетплейс за счет 15% комиссии, которая взимается с тревел-экспертов за привлеченную сделку.

У нас нулевой порог входа. Регистрация на сайте тревел-эксперту ничего не стоит. Платит он только в случае продажи тура.

Пережить кризис

Основатели инвестировали в проект собственные средства, около 600 тыс. руб., и отбили их в первый же год. В конце 2019 года команда решила выходить на новые рынки, но не успел маркетплейс запуститься в Европе и США, как грянула пандемия. «Мы упали по выручке на 80-90%, и стало понятно, что мы не выживем. Стали думать, как перестроиться, чтобы спасти бизнес», – вспоминает предпринимательница. Бывший босс предложил Ивану Бортникову должность с зарплатой $5 тыс. в месяц. Предприниматель провел в сомнениях неделю, но все же отказался от заманчивого предложения, решив дать собственному бизнесу шанс.

Для начала команда отключила международное направление и сфокусировалась на внутреннем рынке – стала наращивать количество предложений в России. Решили поддержать и сотрудничающих с платформой тревел-экспертов, которые столкнулись с огромным количеством возвратов. YouTravel.me запустили онлайн-курс BeGuide, собрав топ-10 тревел-экспертов, которые делились опытом с коллегами: «Мы начали создавать дружное сообщество профессионалов. В момент, когда весь мир против тебя, люди, которые сталкиваются с теми же проблемами, способны поддержать, как никто другой».

Курс покрывал широкий круг тем: с чего начать, если хочешь стать тревел-экспертом; как снимать конфликты в тургруппе; как решать проблемы с возвратами; как проработать финансовые и юридические аспекты.

«Многие тревел-эксперты, приходя к нам, не знают, что нужно оформлять юридическое лицо. Мы объясняем, почему работать вбелую просто и не страшно», – комментирует Бортникова. Она отмечает, что экономический кризис лишил постоянного заработка множество людей и заставил пересмотреть свою карьеру. Многие выбрали сферу путешествий для дальнейшего профессионального развития. «Для них не было на рынке актуальной информации, с чего начать, если хочешь заняться организацией путешествий», – утверждает предпринимательница.

Ставка на внутренний туризм и онлайн-курс помогли проекту пережить трудные времена. Летом Россия открылась для внутренних перемещений, что помогло YouTravel.me в июле 2020 года вернуться к показателям начала года (около $25 тыс. выручки в месяц). «Сфера авторских туров очень быстро восстанавливается, она более гибкая. Тревел-эксперты могут сменить направление в течение месяца-полутора и начать организовывать путешествия в новом регионе. Крупному туроператору нужно гораздо больше времени», – отмечает Бортникова. Следуя за санитарными нормами, тревел-эксперты уменьшили количество человек в группе и начали предлагать направления, которые раньше почти не рассматривались, например Дагестан и Калмыкию.

Иммерсивные путешествия

«В 2019 году мы с супругой бросили офисную работу и переехали в Грузию, где основали свою компанию авторских туров, – рассказывает Юрий Перфильев, основатель бренда иммерсивных путешествий My ways on. – Мы делаем упор не на красивые локации и вкусную еду, у нас сюжетные путешествия с погружением. Наша целевая аудитория – это в основном москвичи и петербуржцы, которые много где были, им неинтересны типичные для пакетных туров экскурсии».

Скажем, путешествие «Пять даров Грузии» учит туриста умению отличать настоящее от подделки. «Например, в один из дней у нас регион Самцхе-Джавахети. Сначала мы едем в Рабат – красивый замок, который выглядит как декорация к голливудскому фильму. Но он пустой, не насыщенный жизнью, он слеплен при Саакашвили в 2011 году. В этот же день мы едем в Хертвиси – древний замок. Он не такой красивый и яркий, но настоящий, этим камням несколько сотен лет, там жили люди, были сражения, есть следы от пуль. Потом едем в Вардзию, где был пещерный монастырь, а сейчас облагороженная типичная туристическая точка. После заезжаем за гору и попадаем в настоящий монастырь, который выглядит не так впечатляюще, как Вардзия, но там реально живут 14 монахов, с которыми можно пообщаться, и это все по-настоящему».

На финальном застолье человек, который смог вырваться из столичной рутины, при всех рассказывает о важном решении, которое изменит его жизнь к лучшему, и обещает его выполнить, когда вернется домой. Например, уйти с нелюбимой работы и открыть свой бизнес, сделать девушке предложение, завести собаку. «С YouTravel.me мы познакомились два года назад, и я доволен сотрудничеством, – говорит Перфильев. – Сейчас у нас месяц не было рекламы в Facebook, и YouTravel.me был для нас вторым по значимости после «сарафанки» источником привлечения клиентов. Стабильно от них приходят два-три человека в месяц. Это 20-25% наших путешественников – у нас группы по 15 человек».

Западные авторские туры

На Западе нишу агрегирования авторских туров активно осваивают такие проекты, как, например, американский Atlas Obscura – одновременно онлайн-журнал и туристическая компания. Проект был основан в 2009 году писателем Джошуа Фоером и режиссером-документалистом Диланом Турасом. Он собирает необычные и малоизвестные маршруты, проложенные энтузиастами из разных стран. Сайт предлагает посетить пирамиды Судана (от $5 680 с каждого участника), увидеть фьорды Северной Патагонии (от $4 230) или совершить литературное путешествие по местам, описанным классиками ирландской и британской литературы (от $5 730). Другой американский проект, Unusual Places, предлагает побывать на экскурсии в Центре встречи НЛО (необычный арт-объект в Южной Каролине), увидеть загадочные круги на полях Шотландии, искупаться в биолюминесцентных волнах у побережья Пуэрто-Рико.

Надо отметить, что агрегированием авторских туров активно занялись и мейнстримные проекты, например берлинский GetYourGuide, который предлагает в основном обычные пакетные туры разных компаний (посетители могут выбрать из 40 тыс. вариантов) и даже кулинарные мастер-классы. Многие из подобных фирм, например французская Generation Voyage, делают акцент на сравнении цен на различные туры, то есть берут на себя ту же задачу, которую Skyscanner и Trivago решают по отношению к предложениям отелей и авиаперелетам. Особняком стоят проекты, которые предлагают походы и экскурсии силами жителей тех мест, куда собираются путешественники, таковы американский elswhere или российский Localie.

Новые горизонты

Внутренний туризм развивается не только в России, поэтому основатели YouTravel.me не отказались от выхода на международный рынок. В феврале 2021 года Бортниковы открыли компанию в США. В 2020 году YouTravel.me запустил партнерскую программу с Aviasales. Авторские туры YouTravel.me можно выбрать прямо в приложении Aviasales. Стартап также вошел в программу кешбэка «Мир» (совместная акция Ростуризма и платежной системы «Мир»). Участники программы получают возврат до 20 тыс. руб. – 20% стоимости путешествия при оплате на сайте по карте «Мир».

Чтобы выйти на американский рынок, компания прошла в акселератор 500 Startups Georgia. Ценность участия в стартап-акселераторе в том, что участники общаются с экспертами из различных сфер, которые прогнозируют развитие, анализируют рынок, дают оценку проекту. Владельцы компаний, которые вошли в число лучших, в течение месяца поддерживают связь с менторами и получают ценные сведения для развития бизнеса. «Благодаря общению с международными менторами мы закрыли первые сделки в США», – довольна Ольга Бортникова. – «У нас есть тревел-эксперты в США, которые делают внутренние и зарубежные туры по открытым для американцев направлениям».

В месяц YouTravel.me зарабатывает около $100 тыс., сайт посещают более 200 тыс. пользователей более чем из 50 стран. Ежемесячно на площадке размещают более 5 000 заказов на авторские туры. В команде 40 человек: большая часть – отдел маркетинга, есть служба поддержки, отдел продаж (привлечение тревел-экспертов) и разработка. Основная часть команды работает на российский рынок.

На американскую аудиторию работают всего три человека, скоро планируется нанять под это направление еще нескольких сотрудников. На сайте размещают свои туры более 3 000 организаторов, из них 50 – на рынке США. 3% продаж приходится на американский рынок. Большей популярностью там пользуются туры в Южную Америку. Сейчас проект привлекает инвестиции для быстрого развития на рынке США.

Источник: РБК Pro